Легко сделать клиентом того, кто вас уже знает, доверяет и слышал о вас от друзей, знакомых или коллег по сарафанному радио. Тех, кто уже у вас что-то покупал, просматривал ваш сайт и сохранял какие-то товары в список желаний.

Но что на счет холодного трафика? Людей, которые еще никак не взаимодействовали с вашим брендом в онлайне.

Часто владельцы бизнеса сосредотачиваются только на теплом трафике. Ведь работать с холодным — долго и кропотливо. Но неумение взаимодействовать с ним — основная причина, по которой более 90% посетителей вашего сайта никогда не станут вашими клиентами.

Чтобы получить максимальную выгоду от каждого потраченного на рекламу доллара, важно уметь работать со всеми видами трафика на сайте — холодным, теплым и горячим. И для каждого нужен свой особый подход, который предполагает выстраивание отношений с пользователями, которые имеют отношения к стадии воронки продаж:

В работе с первой категорией важно охватить как можно большую аудиторию, которую вы хотите привлечь к своему продукту.

Вторую категорию необходимо убедить, что именно ваш продукт — решение их проблемы.

Последнюю важно сделать вашим постоянным клиентом, стимулировать делать покупки еще и еще, а также повышать лояльность.

С каждым трафиком в продажах можно работать и мы расскажем с помощью чего именно.

Но сначала давайте поговорим о том, почему не стоит идти на продажу сразу

Продавать сразу — очень распространенная ошибка. Вспомните как часто вы видели рекламные баннера в интернете о продуктах, о которых еще ничего не знали, с призывом купить. Или как в первом телефонном разговоре с менеджером вам настойчиво продавали какой-то товар или услугу.

Так делают многие бизнесы — рассматривают пользователей как потенциальных покупателей, не обращая внимания на их потребности и осведомленность, не ставя никаких других целей в своей рекламе, кроме быстрой продажи онлайн, не используя постепенный прогрев, предложение о какой-либо ценности и не завоевывая доверие пользователей.

Можно конечно добавить на каждом блоке своего сайта и на каждом рекламном баннере призывы «купи, купи, купи», показать продукт, его характеристику и стоимость. Но большинство холодных посетителей вовсе не это ожидают увидеть.

Как работать с холодным трафиком?

Холодный трафик — это не обязательно те, кто слышал о вашем бренде или хоть раз заходил к вам на сайт.

Часто такие пользователи могут просто искать информацию по интересующему их запросу в интернете и, увидев объявление на вашем сайте, которое соответствует ему, кликают, чтобы получить больше информации.

Они еще не готовы купить ваш продукт или услугу, их интересует только то, как именно можно решить их проблему.

Приведем пример. Пользователь хочет узнать о том, какие профессии сейчас наиболее востребованы и где можно получать хорошую стабильную зарплату от 2000 долларов.

А вы продаете онлайн курсы по обучению одной из таких профессий. Например, по программированию.

Ища ответ на свою вопрос по ключевым словам, пользователь попадает на вашу статью и узнает, какая профессия сейчас в топе, что нужно для того, чтобы работать и где обучаться. В ней же вы нативно даете рекомендацию вашего онлайн обучения, делаете лид-магнит.

После этого, когда холодный клиент уже попадает в вашу базу с помощью пикселя, вы продолжаете подогревать его, предоставляя ему другие полезные материалы по теме программирования.

Таким образом человек постоянно знакомится с вами, формирует свое мнение о вас, как об эксперте.

С таким интернет трафиком нужно строить отношения в долгую, а для этого:

С помощью какого контента воздействовать на холодный трафик?

Первое что нужно понимать — важно сформировать спрос на вашу услугу. Изначально вам необходимо описывать боль пользователя, рассказывать какие есть пути и способы решения, давая при этом:

Холодному трафику сложно продавать — это правда, но это не значит что с ним не нужно работать.

Давайте пользу взамен на личные данные. Например, почту или номер телефона. Как только вы получаете их — пользователи уже превращаются в теплый трафик.

Как работать с теплым трафиком?

Теплый трафик — это пользователи, которые уже знают о вас и вашем бренде. Они, вероятно, ранее посещали ваш сайт, возможно, подписались на ваши социальные сети.

Они могли даже воспользоваться лид-магнитом. Но до сих пор не сделали покупку, несмотря на то, что вам удалось их заинтересовать.

Ваша цель в работе с теплым интернет трафиком — стимулировать к покупке.

С помощью какого контента воздействовать на такую аудиторию?

Поскольку эти пользователи уже ознакомились с вами и вашим продуктом или услугой — вам необходимо напомнить, что ранее они уже интересовались вашим брендом, дать бесплатную пробную версию или консультацию.

Какой контент подойдет для этого?

  • бесплатные вебинары;
  • лид магниты;
  • специальные предложения. Это может быть скидка на первую покупку или какую-то бонус к ней;
  • бесплатные пробные подписки, уроки, тестеры;
  • бесплатные инструменты которые можно попробовать;
И другие варианты, где пользователь получает какую-либо демо-версию продукта или услуги. Для него это нечто большее, особая ценность, которая безоговорочно влияет на его доверие.
В одном из наших проектов мы использовали метод бесплатной 7-дневной подписки на приложение. В результате получили более 460 установок мобильного приложение по средней цене 24 грн.

Как работать с горячим трафиком?

И, наконец, горячий трафик составляют те пользователи, которые уже делали покупки на вашем сайте.

Они достаточно хорошо знают о вас, у них уже сформировалось определенное мнение и есть вероятность, что они купят еще. Это могут быть как товары дополнения к их предыдущему заказу, так и новые.

Тут важно стимулировать пользователей сайта купить повторно, с помощью различных инструментов маркетинга, заново подогреть интерес к себе и вызвать у пользователей потребность в покупке.

Какой контент стоит давать такому трафику?

  • Делайте специальные предложения
  • Предлагайте купить что-то в продолжение их предыдущей покупки. Например, пользователь покупал у вас крем для лица. Предложите ему купить сыворотку, тоник или масло из той же серии.
  • Давайте скидки на просматриваемые пользователями товары или услуги с ограничением по времени
  • Огласите скидку или бонус за рекомендацию другу

В работе с горячими клиентами используйте ретаргетинг и динамический ремаркетинг.

Заключение

Никогда нет двух одинаковых посетителей сайта.

Это может быть как человек, который вообще не заинтересован в покупке, просто нажавший на объявление, потому что увидел ответ на свой запрос. Так и люди, которые уже делали покупки на вашем сайте.

Поэтому важно выстраивать правильную коммуникацию и отношения с каждым типом трафика в продажах — холодным, теплым и горячим. Если этого не делать, а пытаться сразу продавать, не учитывая интересов, потребностей и осведомленности пользователей — большую часть потенциальных клиентов можно просто растерять.

Важно составлять грамотную воронку трафика. Продумывать как именно и с помощью чего вы будете коммуницировать с ним.

В Còmon Agency мы разрабатываем индивидуальную маркетинговую стратегию для каждого клиента. Мы точно знаем что сработает у вас, потому что с 99% вероятностью уже работали с такой нишей и протестировали множество вариантов перед тем, как найти самые действенные и эффективные.

Обращайтесь к нам за консультацией. Мы подберем для вас самые действенные методы, которые уже помогут вам получать больше клиентов и онлайн продаж.