Як за один вечір зрозуміти,
куди витікають гроші в
твоєму інтернет-магазині
Для власників інтернет-магазинів, які
хочуть бачити не «гарні цифри»
у звітах, а більше реальних продажів
Було у тебе таке?
- Ти підняв бюджет на рекламу, а на рахунок зайшло стільки ж, як і минулого тижня.
- Бачиш, що люди додають товар у кошик, але зникають (а ти ж уже заплатив за їхній перехід)
- Пошук ніби працює, але майже всі купівлі від тих, хто і так знав твій магазин.
- У Facebook/Instagram показів багато, а реакції дедалі менші і кожен продаж обходиться дорожче.
- У дашбордах усе зелене, а виручка з тижня в тиждень не рухається
І ти розумієш, що кожен день реклами коштує тобі реальних
грошей, які могли піти на товар, зарплати чи доставку…
Чому так? Тому що платформи рахують свої цифри,
а тобі потрібні оплачені замовлення.
Міні-перевірка за 5 хвилин
Глянь у своїх звітах за останні 7 днів на 3 речі:
- Cкільки грошей зайшло від онлайн-замовлень
- Cкільки пішло на рекламу
- Cкільки було нових покупців
І ОЦІНИ ЦЕ «НА ОКО»:
- Витрати зросли, а оплат не додалося — проблема є.
- Ціна замовлення з реклами зростає, а кількість покупок не змінюється — проблема є.
- Нових покупців мало — значить, купують переважно «свої» і реального росту немає.
5 типових місць,
де ти втрачаєш гроші
Перша проблема: у звітах є зростання,
але оплачуваних замовлень не більше
Якщо ти помічаєш, що відвідувань стало більше, оголошення виглядають краще,
а грошей не додається, трабл у тому, що системи вважають успіхом кліки й перегляди,
а не гроші в касі.
Наприклад, магазин дитячого одягу підняв тижневий бюджет з 12 000 до 18 000 грн,
а сума оплачених замовлень яка була, така і лишилась ~60 000 грн.
Тобто, магазин заплатив за покази та кліки, але покупок більше не отримав.
Логічне питання: чи варто тоді піднімати бюджет? У такому випадку ні. Спочатку
варто знайти, на якому кроці людина зупиняється на шляху до оплати.
Друга проблема: переходів багато, а замовлень мало
Спробуй подивитись на картку товару очима покупця. Якщо навіть тобі неясно, що це за модель,
з чого зроблена, як підібрати розмір, яка зараз ціна і чи є товар у наявності, то покупцеві тим паче.
І він піде без покупки.
Типова картина: 4 800 переглядів і 48 оплат. Це 100 людей на одну покупку!
Виходить, ти власноруч оплачуєш прогулянки користувачів сайтом. Не треба так.
Щоб вирішити проблему, зроби картку товару зрозумілою з першої секунди
і узгодь інформацію між рекламою та сайтом.
Третя проблема: пошук показує дохід,
але нових покупців не додається
Дивись: у пошуку є два типи запитів. Перший — з назвою твого магазину/бренду
(це «свої», вони й так би тебе знайшли). А другий — це загальні запити типу
«літня сукня» чи «кросівки 42 розмір» (це нові люди).
Коли усе змішано в одному звіті, здається, ніби пошуку все ОК. Але це не так.
В реальності цифри виглядають краще, ніж є насправді. Так, ти бачиш дохід, але
він здебільшого від «своїх». А нових покупців мало, і росту теж.
Тому потрібно розвести бренд окремо, а загальні запити — окремо. І дивись на приріст
саме в загальних запитах: скільки там нових покупців і скільки коштує кожен.
Четверта проблема: у Facebook/Instagram
показів стає більше, а покупок менше
Коли одні й ті самі рекламні оголошення крутяться місяць, люди перестають їх помічати
(ти ж і сам навряд чи дивишся одну й ту саму рекламу більше ніж 1-2 рази, правда?).
І підсумку кожен продаж дорожчає.
Наприклад, ціна покупки зросла з 250 до 360 грн — це плюс 110 грн на кожному замовленні.
Помнож це на 100 замовлень на місяць — і ось твої зайві 11 000 грн “у повітря”!
Що ж робити? Онови подачу — постав інше перше фото, напиши інший заголовок,
додай коротку причина повернутися (новий колір, безкоштовна доставка від суми,
набір зі знижкою тощо). І міняй оголошення невеликими порціями раз на 1-2 тижні,
щоб не «перегріти» аудиторію.
5. Товар додають у кошик, але покупку не завершують
Коли хочеш оформити замовлення на сайті, очікуєш, що там все буде максимально швидко і просто:
кинув товар у кошик, обрав спосіб оплати і доставки і натиснув “замовити”. Правда ж?
Але буває, що на сайтах інтернет-магазинів дуже незручне оформлення покупки.
Часто треба заповнювати довгу форму, вимагають реєстрацію, не підключений Apple чи Google Pay,
а інколи взагалі зависає сторінка… Через це потенційні покупці обирають товар, але на етапі оплати
просто закривають сторінку.
Це, мабуть, найнеприємніше, адже ти вже заплатив за перехід, людині сподобався
твій товар, але вона його не купила, тому що їй незручно і довго.
Тому дуже важливо зробити оплату швидкою і безвідмовною.
Якщо нічого не міняти
По факту: ще місяць і ти переплатиш за ті самі продажі суму, якої могло б вистачити,
скажімо, на новий асортимент або бонуси команді… Я думаю, ти цього не хочеш?
Тоді порада: поки просто не збільшуй бюджет, доки не зрозумієш причину просідання.
І визнач свій головний “симптом” із тих, що ми розглянули.
А у другій частині я дам рішення кожної з 5 проблем на простих прикладах і план на 90 днів,
який допоможе тобі перетворити витрати на стабільні оплачені замовлення.
Хто я і чому мені можна довіряти?
Мене звати Олександр Пушанко, я засновник Comon Agency.
Ми щодня працюємо з інтернет-магазинами і регулярно
виводимо проєкти з рекламних ям.
Робимо це завдяки простому підходу:
- спочатку — діагностика
- потім — чіткі дії по пріоритету
- і лише після цього — масштаб бюджету
Паралельно я розвиваю Wizeclub Education, де навчаємо
маркетингу й дизайну. Пишу про рекламу з 2019 року і відстоюю
простий підхід: продавати рішення, а не «послугу» заради галочки.
Тож якщо ти впізнав себе хоча б у двох пунктах вище, швидше
переходь до частини 2 і забирай карту рішень з прикладами,
що зробити цього тижня, що перевірити наступного, і за якими
ознаками побачиш, що гроші реально повертаються.