Sobre el proyecto
Un proyecto educativo online en formato de escuela de profesiones, especializado en la enseñanza de disciplinas digitales de actualidad. El modelo de negocio se basa en la generación de leads, su posterior gestión por parte de los gestores de ventas y la venta de programas formativos. Google Ads es el canal principal para atraer a posibles alumnos.
Objetivo
El objetivo principal era generar leads de forma sistemática con Google Ads, controlando la calidad y la eficacia del tráfico.
Objetivos clave:
- lograr un flujo constante de solicitudes
- reducir el porcentaje de leads no cualificados
- mejorar la calidad de las solicitudes
- construir un sistema de PPC bien controlado para el nicho de la educación
Qué hicimos
Retos
La moda es uno de esos nichos en los que la publicidad castiga los errores con rapidez.
Durante la fase de escalado, el proyecto se encontró con problemas típicos de la educación online:
- un aumento de las solicitudes no cualificadas
- una parte de los leads no se ajustaba al perfil de alumno objetivo
- el equipo de ventas estaba saturado de solicitudes de baja calidad
- un aumento solo aparente de las conversiones, sin impacto real en el negocio
El reto clave no era solo aumentar el número de leads, sino mejorar su calidad.
Estrategia
Se tomó la decisión estratégica de pasar de priorizar la cantidad de conversiones a priorizar su calidad.
Cambios clave:
- reestructuración de las campañas de búsqueda
- eliminación de las consultas de palabras clave irrelevantes
- ajuste de la segmentación por palabras clave a la demanda real
- optimización de Performance Max centrada en señales relevantes
- ajuste de los objetivos de optimización en Google Ads
Ejecución
Durante el proceso hicimos lo siguiente:
- eliminamos del conjunto de palabras clave el tráfico informativo e irrelevante
- limitamos las impresiones para consultas amplias y poco definidas
- cambiamos el enfoque de la optimización de conversiones
- redujimos el número de solicitudes de baja calidad
- mejoramos la calidad media de los leads
Todos los cambios se introdujeron de forma gradual para no alterar la estabilidad del sistema.
Resultados
Principales cambios en la eficacia:
- el número total de conversiones disminuyó
- al mismo tiempo, aumentó la calidad de las solicitudes
- disminuyó el porcentaje de leads no cualificados
- mejoró la eficacia del equipo de ventas en la gestión de leads
- el sistema de PPC pasó a ser más controlable y predecible
La reducción del volumen de conversiones fue una decisión estratégica deliberada, orientada a aumentar el valor real de los leads para el negocio.
Analítica y confirmación de los resultados

Conclusión
Este caso demuestra un principio importante del marketing educativo online:
No todo aumento del volumen de leads supone crecimiento para el negocio.
Optimizar para obtener leads de calidad nos permitió:
- reducir la carga de trabajo del equipo de ventas
- centrarnos en alumnos con potencial real
- hacer que el sistema de PPC sea más eficaz para el negocio
El resultado son leads de mayor calidad y un modelo de captación de clientes controlado.
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