Легко зробити клієнтом того, хто вас уже знає, довіряє та чув про вас від друзів, знайомих чи колег по сарафанному радіо. Тих, хто вже у вас щось купував, переглядав ваш сайт та зберігав якісь товари до списку бажань.

Але що щодо холодного трафіку? Людей, які ще не взаємодіяли з вашим брендом в онлайні.

Часто власники бізнесу зосереджуються лише на теплому трафіку. Адже працювати з холодним – довго та копітко. Але невміння взаємодіяти з ним – основна причина, через яку більше 90% відвідувачів вашого сайту ніколи не стануть вашими клієнтами.

Щоб отримати максимальну вигоду від кожного витраченого на рекламу долара, важливо вміти працювати з усіма видами трафіку на сайті – холодним, теплим та гарячим. Для кожного з них потрібен свій особливий підхід, який передбачає вибудовування стосунків із користувачами, які мають відношення до стадії воронки продажів:

  • ті, хто ще нічого не знає про ваш продукт або послугу, але мають проблему, яку необхідно вирішити;
  • ті, хто вже знає шляхи вирішення своєї проблеми та шукає способи;
  • ті, хто знає, що саме ваш продукт вирішує проблему.

У роботі з першою категорією важливо охопити якомога більшу аудиторію, яку ви хочете залучити до свого продукту.

Другу категорію необхідно переконати, що саме ваш продукт – вирішення їхньої проблеми.

Останню важливо зробити вашим постійним клієнтом, стимулювати робити покупки ще, а також підвищувати лояльність.

З кожним трафіком у продажах можна працювати і ми розповімо за допомогою чого саме.

Але спочатку давайте поговоримо про те, чому не варто продавати одразу

Продавати одразу – дуже поширена помилка. Згадайте, як часто ви бачили рекламні банери в інтернеті про продукти, про які ще нічого не знали, із закликом купити. Або як у першій телефонній розмові з менеджером вам наполегливо продавали якийсь товар чи послугу.

Так роблять багато бізнесів – розглядають користувачів як потенційних покупців, не звертаючи уваги на їх потреби та поінформованість, не ставлячи жодних інших цілей у своїй рекламі, крім швидкого продажу, не використовуючи поступовий прогрів, пропозицію про будь-яку цінність і не завойовуючи довіру користувачів .

Можна звичайно додати на кожному блоці свого сайту і на кожному рекламному банері заклики “купи, купи, купи”, показати продукт, його характеристику та вартість. Але більшість холодних відвідувачів зовсім не очікують побачити.

Як працювати з холодним трафіком?

Холодний трафік – це не обов’язково ті, хто чув про ваш бренд чи хоча б раз заходив до вас на сайт.

Часто такі користувачі можуть просто шукати інформацію за запитом, що їх цікавить, в інтернеті і, побачивши оголошення на вашому сайті, яке відповідає йому, кликають, щоб отримати більше інформації.

Вони ще не готові купити ваш продукт чи послугу, їх цікавить лише те, як саме можна вирішити їхню проблему.

Наведемо приклад. Користувач хоче дізнатися про те, які професії зараз найбільш популярні і де можна отримувати хорошу стабільну зарплату від 2000 доларів.

А ви продаєте онлайн курси з навчання однієї з таких професій. Наприклад, з програмування.

Шукаючи відповідь на своє запитання за ключовими словами, користувач потрапляє на вашу статтю та дізнається, яка професія зараз у топі, що потрібно для того, щоб працювати та де навчатися. У ній же ви нативно даєте рекомендацію вашого онлайн навчання, робите лід-магніт.

Після цього, коли холодний клієнт вже потрапляє до вашої бази за допомогою пікселя, ви продовжуєте підігрівати його, надаючи йому інші корисні матеріали на тему програмування.

Таким чином людина постійно знайомиться з вами, формує свою думку про вас як про експерта.

З таким інтернет трафіком потрібно будувати стосунки в довгу, а для цього:

  • почніть відстежувати дії користувачів на сайті, щоб дізнатися більше про них;
  • налаштуйте піксель, щоб націлювати на них релевантніші оголошення;
  • якщо хтось уже почав споживати ваш безкоштовний контент – давайте йому ще більше;
  • представляйте свої продукти для вирішення їхньої проблеми або запиту.

За допомогою якого контенту впливати на холодний трафік?

Перше, що потрібно розуміти – важливо сформувати попит на вашу послугу. Спочатку вам необхідно описувати біль користувача, розповідати які є шляхи та способи вирішення, даючи при цьому:

  • чек-листи та гайди;
  • корисні статті із згадкою ваших продуктів чи послуг;
  • корисні та навчальні відео;
  • стислі сторінки лід-магніту;
  • квізи (опитування);
  • публікації із даними (різними статистиками, дослідженнями).

Холодному трафіку складно продавати – це правда, але це не означає, що з ним не потрібно працювати.

Давайте користь на особисті дані. Наприклад, пошту або номер телефону. Як тільки ви отримуєте їх – користувачі вже перетворюються на теплий трафік.

Як працювати з теплим трафіком?

Теплий трафік – це користувачі, які вже знають про вас і ваш бренд. Вони, ймовірно, раніше відвідували ваш сайт, можливо підписалися на ваші соціальні мережі.

Вони навіть могли скористатися лід-магнітом. Але досі не купили, незважаючи на те, що вам вдалося їх зацікавити.

Ваша мета у роботі з теплим інтернет трафіком – стимулювати до покупки.

За допомогою якого контенту впливати на таку аудиторію?

Оскільки ці користувачі вже ознайомилися з вами та вашим продуктом чи послугою – вам необхідно нагадати, що раніше вони вже цікавилися вашим брендом, надати безкоштовну пробну версію чи консультацію.

Який контент підійде для цього?

  • Безкоштовні вебінари;
  • Лід-магніти;
  • Спеціальні пропозиції. Це може бути знижка на першу покупку або якийсь бонус до неї;
  • Безкоштовні пробні передплати, уроки, тестери;
  • Безкоштовні інструменти, які можна спробувати;

Та інші варіанти, де користувач отримує будь-яку демо-версію продукту або послуги. Для нього це щось більше, особлива цінність, що беззастережно впливає на його довіру.

В одному з наших проектів ми використовували метод безкоштовної 7-денної підписки на програму. В результаті отримали понад 460 установок мобільного додатка за середньою ціною 24 грн.

Як працювати з гарячим трафіком?

І, нарешті, гарячий трафік становлять користувачі, які вже робили покупки на вашому сайті.

Вони досить добре знають про вас, у них вже сформувалася певна думка і є ймовірність, що вони ще куплять. Це можуть бути як товари доповнення до їхнього попереднього замовлення, так і нові.

Тут важливо стимулювати користувачів сайту купити повторно, за допомогою різних інструментів маркетингу, наново підігріти інтерес до себе та викликати у користувачів потребу у покупці.

Який контент варто надавати такому трафіку?

  • Робіть спеціальні пропозиції
  • Пропонуйте купити щось протягом їх попередньої покупки. Наприклад, користувач купував у вас крем для обличчя. Запропонуйте йому купити сироватку, тонік або олію із тієї ж серії.
  • Давайте знижки на товари або послуги, що переглядаються користувачами, з обмеженням за часом
  • Оголосіть знижку чи бонус за рекомендацію другу

У роботі з гарячими клієнтами використовуйте ретаргетинг та динамічний ремаркетинг.

Підведемо підсумок

Ніколи немає двох однакових відвідувачів сайту.

Це може бути як людина, яка взагалі не зацікавлена ​​в покупці, яка просто натиснула на оголошення, тому що побачила відповідь на свій запит. Так і люди, які вже робили покупки на вашому сайті.

Тому важливо вибудовувати правильну комунікацію та стосунки з кожним типом трафіку у продажах – холодним, теплим та гарячим. Якщо цього не робити, а намагатися одразу продавати, не враховуючи інтересів, потреб та поінформованості користувачів – більшу частину потенційних клієнтів можна просто розгубити.

Важливо складати грамотну вирву трафіку. Продумувати як саме і за допомогою чого ви будете спілкуватися з ним.

В Còmon Agency ми розробляємо індивідуальну маркетингову стратегію для кожного клієнта. Ми точно знаємо, що спрацює у вас, тому що з 99% ймовірністю вже працювали з такою нішою і протестували безліч варіантів перед тим, як знайти найдієвіші та найефективніші.

Звертайтеся до нас за консультацією. Ми підберемо для вас найдієвіші методи, які вже допоможуть вам отримувати більше клієнтів та онлайн-продажів.