Що таке конверсія

Що таке конверсія?

Отже, конверсія — це відсоткове співвідношення людей, які зайшли на сайт і зробили те, що ви від них хотіли (купили, зареєструвалися, підписалися), до загальної кількості тих, хто просто зайшов “подивитися”. Тобто, коли “відвідувач сайту” перетворився на “корисного відвідувача сайту”.

Формула:
Конверсія (%) = (Кількість цільових дій / Кількість відвідувачів) × 100

Наприклад, якщо до вас у магазин зайшло 100 людей, і 3 з них купили “шкарпетки з овечої шерсті”, то конверсія = 3%.

Приклади конверсій у різних галузях

Електронна комерція:

• Цільова дія: покупка товару.
• Приклад: ви продали електрочайник.

Освітні платформи:

• Цільова дія: реєстрація на онлайн-курс або підписка на розсилку.
• Приклад: людина зареєструвалася на ваш курс “Як правильно обрати електрочайник”.

Медіа-сайти:

• Цільова дія: підписка на новинну розсилку або реєстрація для доступу до преміум-контенту.
• Приклад: відвідувач підписався на новини про електрочайники.

Сайти послуг:

• Цільова дія: замовлення консультації або заповнення форми зворотного зв’язку.
• Приклад: людина залишила заявку на ремонт чайника.

Типи конверсій

Припустімо, ви – власник кав’ярні. До вас щодня заходить 100 людей, але лише 10 з них купують каву. От ці 10 людей — ваша конверсія. В інтернеті все так само, тільки замість кави — товари, послуги або підписки.

Основні види конверсій: Макро та Мікро

Макроконверсії – це кінцева мета, заради якої все й затівалося. Саме макроконверсії приносять прибуток. А мікроконверсії дрібні, вони не приносять грошей одразу, але без них неможливо досягти головної мети.

Макроконверсії для інтернет-магазину – це покупка товару, для онлайн-курсу — оплата підписки. Мікроконверсії – реєстрація на сайті, додавання товару в кошик (але ще без оплати), підписка на розсилку тощо.

Як це виглядає на практиці:

Первинні та вторинні конверсії

• Первинні (макроконверсії) — це головна мета. Гроші, чек, віртуальний «дзинь» у гаманці.
• Вторинні (мікроконверсії) — це маленькі дії, які ведуть до великої цілі. Як “доброго ранку” від бариста в кав’ярні — приємно, але ще не кава.

Як аналізувати конверсії в різних каналах маркетингу?

Соціальні мережі

Сторіз дивляться всі, але лайкають лише найкращі. Ваше завдання — зробити так, щоб після сторіз люди бігли купувати. Для цього є інструменти:

• Facebook Insights — хто, коли і чому дивився твій контент.
• Instagram Analytics — скільки разів ваш пост перегорнули (а значить, ви прогадали з темою).

Що відстежувати?

• CTR (клікабельність — скільки людей натиснули на посилання)
• Взаємодія (лайки, коментарі, збереження)
• Конверсії

Email-розсилки

Листи — спосіб нагадати клієнтам про акції.

Що відстежувати?

• Відкриття листів (відсоток людей, які відкрили лист)
• Кліки по посиланнях (навіщо ти це читав, якщо нічого не клікнув?)
• Відписки

Реклама 

Тут нам у допомогу:

• Google Analytics (з якого телефону заходили на сайт)
• UTM-мітки у посиланнях

Що відстежувати?

• Трафік (скільки людей прийшло)
• Коефіцієнт конверсії (скільки людей прийшло і купило)

Конверсія та воронка продажів

Воронка продажів — це маршрут клієнта від “О, цікаво!” до “Беру, дайте два!”. Кожен крок — це етап воронки: від усвідомлення продукту до самого замовлення. А конверсія – це ті, хто пройшов на наступний етап.

Конверсія у воронці продажів — це коли клієнт не просто пройшов повз, а зробив дію, яка нас цікавить. Подивився рекламу — зайшов на сайт. Зайшов на сайт — додав у кошик. Додав у кошик — оплатив. У кожного з цих етапів своя конверсія. А якщо клієнт пройшов через усі етапи та не купив, значить, ви або його не переконали, або конкуренти переконали краще.

Етапи воронки продажів

Воронка має п’ять основних етапів. У кожного з них є своя місія — і свої втрати клієнтів.

1. Обізнаність (Awareness)
   Коли клієнт дізнався, що ви взагалі існуєте. У соцмережах йому вискакує ваша реклама або товар, і він нарешті звернув на неї увагу. Завдання на цьому етапі — зробити так, щоб клієнт помітив продукт.
2. Інтерес (Interest)
   Клієнт зацікавився. Він вже зайшов на сайт, гортнув трохи сторінку, може, навіть подивився кілька фоток. Але поки нічого не купив. Завдання тут — затримати його увагу та спонукати до наступного кроку.
3. Розгляд (Consideration)
   Це момент, коли клієнт порівнює ваш продукт із іншими. Він думає: “Може, тут куплю, а може, там дешевше”. Завдання тут — переконати, що у вас вигідніше, швидше, надійніше.
4. Рішення (Decision)
   Клієнт готовий купити. Додає товар у кошик, але… тут його можуть зупинити сумніви: “А раптом завтра буде знижка?” або “Може, спершу пораджуся з другом?”. Завдання — усунути ці сумніви.
5. Дія (Action)
   Це фінальний акорд — покупка. Людина оформила замовлення, ввела номер картки та натиснула “Сплатити”. Завдання — зробити цей процес швидким і зручним.

Конверсія на кожному етапі

На кожному з цих етапів конверсія показує, скільки клієнтів пройшли далі:

• Обізнаність → Інтерес: Скільки людей із тих, хто побачив рекламу, перейшли на сайт.
• Інтерес → Розгляд: Скільки клієнтів не просто зайшли на сайт, а почали переглядати товари.
• Розгляд → Рішення: Скільки людей додали товар у кошик.
• Рішення → Дія: Скільки з них оплатили покупку.

Чим вища конверсія на кожному етапі, тим більше грошей у бізнесу.

Приклад шляху клієнта

1. Обізнаність — Ваша реклама вискакує у соцмережах.
2. Інтерес — Людина тицяє по рекламі та переходить на сайт.
3. Розгляд — Відкриває картку товару, читає відгуки.
4. Рішення — Додає товар у кошик, але вирішує “ще подумаю”.
5. Дія — Наступного дня отримує нагадування “Ви забули свій товар” і оплачує замовлення.

Це ідеальний сценарій, де кожен крок відпрацьований до автоматизму.

Як покращити конверсію

• Зробіть рекламу яскравішою. Людина має помітити рекламу серед мільйона інших. Картинка, текст, емоція — усе має бити в ціль.
• Затримайте увагу на сайті. Не просто “Добрий день, ось наш сайт”, а “Ого, а що це таке?”. Візуально красиві блоки, цікаві пропозиції, швидке завантаження сторінок — це як інтернет-магазин із гарною вітриною.
• Переконайте, що ваш товар кращий за інших. Відгуки, порівняння, акції та бонуси — усе це змушує клієнта обрати вас. Покажіть, чому саме з вами вигідніше.
• Спрощуйте покупку. Чим більше полів для заповнення — тим більше людей втече. Робіть форму замовлення швидкою і максимально простою.
• Нагадуйте про покинутий кошик. Якщо клієнт додав товар у кошик і зник, не соромтесь нагадати про це. “Гей, ви забули свою покупку!” — і все, людина вже повертається назад.

Формули та приклади розрахунку конверсії

Формула конверсії проста:

Конверсія (%) = (Кількість тих, хто перейшов на наступний етап / Кількість тих, хто був на попередньому етапі) × 100

Наприклад, на рекламу натрапили 1000 людей. З них 200 перейшли на сайт. Конверсія переходу = (200 / 1000) × 100 = 20%. Усе зрозуміло, як інструкція до мікрохвильовки.

Приклад розрахунку: інтернет-магазин та 100 відвідувачів

За день на сайт зайшло 100 людей, 10 із натиснули кнопку “Купити”. Рахуємо за формулою:

(10100)×100%=10%\left( \frac{10}{100} \right) \times 100\% = 10\%

Отже, десята частина зробила покупку. Для інтернет-магазину — це, до речі, дуже круто, бо середній показник по ринку — десь 2-3%.

Поради щодо інтерпретації результатів

Розрахувати коефіцієнт конверсії — це лише пів справи. Важливо ще зрозуміти, що ці цифри взагалі означають. Бо коли ви бачите 2%, мозок починає шукати винних: “Це погано чи добре?”, “Чи не час звільнити менеджера з реклами?”. Отже:

1. Порівнюйте із середніми показниками

• Середній коефіцієнт конверсії по інтернет-магазинах — 2,35%.
• У деяких нішах (наприклад, продаж курсів чи послуг) конверсія може досягати 10% і більше.

Якщо у вас 2% і ви працюєте у сфері онлайн-ритейлу — це нормально.

2. Де втрачаються відвідувачі?

Коефіцієнт конверсії — це сигнал до дії. Якщо у вас 0,5%, шукайте слабкі місця. Де саме люди “спливають”? На етапі кошика? Не можуть знайти кнопку “купити”?

3. Тестуйте

Змінюйте кольори кнопок, додавайте емоційні заклики (“Залишилось 2 товари!”), тестуйте варіанти заголовків. Наприклад, заміна “Купити зараз” на “Отримай це прямо зараз” може додати +2% до конверсії (а іноді й відняти, тому тестуйте).

4. Враховуйте сезонність

Чорна п’ятниця, новорічний бум і сезон весіль — це періоди, коли коефіцієнт може сильно рости. Важливо знати ці періоди та враховувати їх при плануванні кампаній.

Чому конверсія важлива для бізнесу

Якщо у вас є сайт, то кожен відвідувач коштує грошей. Ви ж його не з вулиці заманюєте, а через рекламу, таргет, SEO та “танці з бубном” маркетологів. Тож за кожен клік треба платити. Наприклад, ви витратили 10 000 грн на рекламу, залучили 1000 відвідувачів. Конверсія = 1%. Це 10 продажів. Тобто кожна покупка обійшлась вам у 1000 грн. А тепер уявіть, що ви не збільшили кількість відвідувачів, а просто “прокачали” конверсію до 2%. Із тієї ж 1000 відвідувачів отримали вже 20 покупок. Витрати ті самі, але тепер кожна покупка обійшлася у 500 грн.

Приклади успішних кампаній з покращеною конверсією

Персоналізація товарів
Amazon давно знає, що якщо показати людині “Рекомендовано для вас”, вона подумає: “Ого, як вони знають, що мені потрібно?”. Наприклад, ви дивитеся ноутбуки, а вам пропонують мишку, підставку та захисну плівку. В результаті купуєте все, хоча планували лише ноут. Конверсія виростає на 10-30%.

Відгуки клієнтів і соціальний доказ
Зайшли на flowers.ua і бачите: “Цей букет щойно замовив Микола з Києва”. Звертаєте на нього увагу і, якщо сподобався – теж купуєте. Це сила соціального доказу. Чому на сайтах є блок “Нам довіряють 500 000 клієнтів”? Бо ми довіряємо натовпу більше, ніж власним інстинктам.

Зміна CTA-кнопки
За статистикою фраза “Купити” конвертує гірше, ніж “Отримати зараз”. Людям більше подобається “отримати”, бо це ніби безкоштовно.

Методи покращення конверсії

Тема конверсії – це як розмова про здоровий спосіб життя. Усі чули, що це важливо, але ніхто не хоче цим займатись, поки не побачить дзеркало з несподіваним відображенням. З сайтами так само: поки аналітика не покаже нуль продажів, ніхто навіть не подумає, що треба щось міняти. Як же зробити сайт таким, щоб люди залишались, цікавились і купували? Розглянемо чотири методи, які у цьому допоможуть.

UX/UI оптимізація

UX/UI — це не просто красива обкладинка сайту, а те, що змушує користувачів відчувати себе, як у зручному кріслі з чашкою капучино. Простий приклад: зайшли на сайт, а він вантажиться 5 секунд. У сучасному світі це як чекати маршрутку в дощ.

Що робити:

• Оптимізувати швидкість завантаження: стискаємо зображення, мінімізуємо CSS та JS.
• Робити сайт простим та зрозумілим для всіх категорій відвідувачів – від дітей до пенсіонерів
• Додаємо мобільну версію. Сучасна аудиторія — це 90% люди з телефонами в руках, тому ваш сайт має бути “мобільний друг”.

Тестування та персоналізація контенту

Берете два варіанти сторінки: на одній кнопка червона, на іншій — зелена. Дивитесь, яка приносить більше замовлень.

Що тестувати:

• Кнопки “Купити” (колір, текст)
• Заголовки
• Зображення (чоловік із щасливим обличчям чи красивий продукт?)

Персоналізовані пропозиції

Чому Netflix знає, що ви любите драми, а ваш сайт досі показує всім один і той же банер? Досліджуйте поведінку клієнтів, пропонуйте їм контент під їх інтереси. Люди люблять, коли про них пам’ятають.

Таргетована реклама та ретаргетинг

Таргетована реклама – це коли реклама підійшла до потрібної людини та сказала: “Ось, саме для тебе, дорогенький”.

Що робимо?

• Налаштовуємо рекламу на потрібну аудиторію. Наприклад: люди, яким 18-25 років, у них iPhone, вони шукають нові кросівки Nike.
• Використовуємо дані з Facebook Pixel і Google Analytics. Хто шукав “кроси з останньої колекції”?

Як працює ретаргетинг:

• Якщо клієнт зайшов на ваш сайт, але не купив — показуйте йому рекламу зі знижкою.
• Нагадуйте про товари в кошику: “Ви не закінчили покупку, ми ще тут чекаємо!”

Оптимізація Landing Pages та CTA

Landing Pages — це та сторінка, куди людина потрапляє після кліку на рекламу. І тут важливо вразити з першого погляду, як перше побачення. Для цього ваша сторінка має говорити прямо: “Купуй зараз!” Приберіть все зайве: чим більше тексту — тим більше сумнівів. А ще використовуйте відео чи анімації, які привертають увагу.

Що має бути в CTA:

• Контрастний колір
• Прямий заклик
• Помітна кнопка

Інструменти для відстеження конверсії

Якщо Google Analytics був би людиною, він точно носив би окуляри та розмовляв лише цифрами. Але ці цифри можуть змінити ваше життя. Що він уміє:

• Збирає дані про всіх, хто потрапив на твій сайт (крім тих, хто сидить через VPN).
• Показує, звідки прийшли люди: з пошукових систем, соцмереж або від сусіда.
• Відстежує цілі — покупка, підписка, натискання кнопки тощо.
• Надає звіт про конверсії: скільки людей зробили те, що ти хотів (підписалися, купили, скачали).
• Робить аналіз шляхів користувачів — куди ходили люди на вашому сайті.

А відоме вам відчуття, коли ти тільки-но подумав про новий диван, а Facebook уже показує тобі рекламу диванів? Це робота Facebook Pixel. Що він уміє?

• Відстежує дії користувачів після переходу з реклами. Подивилися товар? Додали в кошик? Покинули кошик? Facebook про все знає.
• Допомагає показувати рекламу тим, хто вже був на вашому сайті.
• Ремаркетинг — показує рекламу тим, хто вже бачив сайт.
• Lookalike аудиторії — знаходить людей, схожих на ваших клієнтів.

Hotjar — це ніби камера спостереження за користувачами твого сайту. Він не просто фіксує дії — він їх показує! Що він уміє:

• Показує теплові карти (heatmaps) — місця, де користувачі клікають або затримують погляд.
• Записує дії користувачів на сайті у вигляді відео.
• Записи сеансів — ви буквально бачите, як Оля з Києва плутається між кнопками.
• Опитування — можна прямо спитати у відвідувачів, чого вони хочуть.

Що дивитися у звітах і метриках?

Ось чотири ключові звіти, які потрібні кожному маркетологу:

1. Звіт про джерела трафіку – показує, звідки прийшли відвідувачі (Google, Facebook тощо). Якщо соцмережі дають більше трафіку, ніж сайт з оглядами, — підвищуйте активність у соцмережах.
2. Теплові карти (Heatmaps): де люди клікають, а де просто дивляться. Якщо на сайті є кнопка, але її ніхто не тисне, то це або проблема дизайну, або у людей короткі руки. Що робити? Якщо люди клікають туди, де немає кнопки, — зробіть там кнопку.
3. Записи сеансів. Дивишся, як реальні люди поводяться на сайті. Якщо бачиш, що люди метушаться між двома розділами, спростуй шлях до потрібної сторінки.
4. Звіт про конверсії. Це головний звіт, який показує, скільки людей виконали цільову дію. Якщо конверсія низька, перегляньте ціни, оформлення сайту та зменшіть кількість кроків до покупки.

Як інтерпретувати дані:

• Аналізуйте: дивіться, де люди зупиняються і виходять із сайту.
• Оптимізуйте: виправте помилки в дизайні, скоротіть кількість кліків до цільової дії. Якщо купити товар можна лише після 10 кліків — це провал.
• Тестуйте: спробуйте два варіанти і подивіться, який дасть кращий результат.
• Сегментуйте: розділіть користувачів за джерелом трафіку. Люди з TikTok можуть бути менш серйозними, ніж ті, хто прийшов із Google.
• Відстежуйте: постійно слідкуйте за метриками та швидко реагуйте на зміни.

Типові помилки у відстеженні та підвищенні конверсії

Неправильно налаштовані цілі заважають оцінити ефективність роботи та приймати обґрунтовані рішення. Якщо не прописати SMART-цілі (специфічні, вимірювані, досяжні, релевантні та обмежені у часі), то звіти будуть містити хаотичні показники, які складно інтерпретувати. І замість чіткої оцінки результатів отримаєте купу незрозумілих цифр.

Ігнорування A/B-тестування позбавляє можливості визначити, який із варіантів елементів сайту працює краще. A/B-тестування дозволяє перевірити різні варіанти кнопок, текстів або сторінок і обрати той, який приносить більше конверсій. Наприклад, дизайнер вирішив, що помаранчева кнопка — це тренд. Але під час тестування з’ясувалося, що зелену натискають у 2 рази частіше. Без тестування таку інформацію можна було б втратити.

Відсутність мобільної версії сайту обмежує доступ до вашого продукту чи послуги для користувачів смартфонів, а це більшість потенційних клієнтів. Люди звикли робити покупки та переглядати сайти зі смартфона, тому мобільна версія — це необхідність, а не опція.

Відсутність аналізу поведінки користувачів ускладнює роботу над підвищенням конверсії. Без даних про те, як користувачі взаємодіють із сайтом, складно зрозуміти, які елементи працюють ефективно, а які — ні.

Як налаштувати аналітику, щоб все працювало як треба?

Для ефективної роботи з аналітикою використовуйте сучасні інструменти, такі як Google Analytics 4. Ця платформа дозволяє відстежувати події та налаштовувати цілі для кращого розуміння дій користувачів. Події — це будь-які взаємодії з сайтом, наприклад, кліки на кнопки, перегляд сторінок або заповнення форми. Відстеження таких подій дає змогу отримати детальну інформацію про поведінку відвідувачів та покращити ефективність сайту.

Зосередьте увагу на відстеженні важливих дій, які мають реальний вплив на конверсію. Немає сенсу фіксувати всі дії користувачів, краще акцентуватися на ключових подіях: заповнення форм, здійснення покупок, перегляд конкретних товарів. Налаштуйте ці дії як цілі у вашій аналітичній системі – це дозволить швидко визначати, які зміни у вашій стратегії дійсно приносять результат.

Використовуйте теплові карти та записи сесій, щоб зрозуміти, як користувачі взаємодіють із вашим сайтом. Це допомагає визначити проблемні місця, такі як незручне розташування кнопок або складні для розуміння елементи. Завдяки цим інструментам ви зможете усунути бар’єри на шляху до конверсії та зробити сайт більш зручним.

Чому треба постійно перевіряти та оновлювати стратегії?

Маркетинг — це не закінчений роман, це нескінченний серіал. Щоразу нові серії, нові герої та нові твіст-повороти. Якщо ви не оновлюєте стратегію, то ризикуєте стати героєм серії, яку глядачі давно “проскролили”.

• Зміни поведінки користувачів. Раніше люди любили заповнювати форми з 12 полями, але тепер їм ліньки вводити навіть ім’я. А ви все ще пропонуєте “Введіть дату народження бабусі”?
• Адаптація до змін у трендах. Ви помічали, як швидко змінюються тренди? Сьогодні всім потрібні “чорні кнопки”, а завтра — “зелений мінімалізм”. Тому необхідно бути гнучкими.
• Уникайте застою. Застій у маркетингу — це як спроба продати CD-диски у 2024 році. Люди вже давно “на стрімі”, а ви все ще крутите ті самі методи з 2010-го?

Висновок

Конверсія — це ключовий показник ефективності сайту, який визначає, скільки відвідувачів перетворюються на клієнтів. Щоб підвищити конверсію, важливо спрощувати навігацію, оптимізувати швидкість сайту, проводити A/B тестування та додавати відгуки й персоналізовані пропозиції. А інструменти на кшталт Google Analytics та Hotjar допоможуть побачити проблемні місця на шляху клієнта.

Задумайтесь, наскільки ефективно працює ваш сайт. Скільки кроків потрібно, щоб купити товар? Чи легко користувачам знайти кнопку “Купити”? Якщо щось викликає сумніви, час оптимізувати процес.

А якщо бракує часу чи досвіду, зверніться до агентства інтернет-маркетингу Comon Agency — фахівці допоможуть налаштувати інструменти, що перетворять відвідувачів на клієнтів і збільшать ваш прибуток.