Кейс: Продали женскую одежду на $160 992 с помощью таргетированной рекламы
Как мы за 11 месяцев продали женскую одежду на $160 992
Как мы за 11 месяцев продали женскую одежду на $160 992
Компания, занимается производством и продажей женской одежды. Бизнес ведется через Instagram с еженедельным обновлением ассортимента 4-7 новыми моделями. Компания подробно следит за запросами аудитории
Работа с проектом начиналась не с полного 0. Бизнес клиента присутствовал в Instagram. Заявки поступали и обрабатывались там. Нашей задачей было – организовать работу трафика исключительно на сайт с ROAS 4. При этом средний чек был около 1100–1200 грн (~48$). В качестве промежуточной метрики мы решили взять стоимость конверсии до 10$. В итоге окупаемость бюджета предполагала бы возврат $4 на израсходованный $1. Стартовый бюджет был определен в сумме 3000$ в месяц. Также на старте было обсуждено увеличение бюджета в последующие месяцы работы по факту выполнения KPI.
Преимущество выбранной на старте стратегии заключалось в гибкости и мобильности, учитывая постоянное изменение запроса аудитории. К примеру, если сегодня клиент хочет платье мини, а завтра сарафан, то бренд может это обеспечить. В случае необходимости меняется, бренд готов предложить новое решение. Такая стратегия позволяет собирать и увеличивать объем холодного трафика за счет новых предложений и увеличивать бюджет на постоянные модели, которые стабильно пользуются спросом. Также производству легче оптимизировать работу и шить 50 моделей в день. Расчет количества единиц конкретных моделей вещей и планирование производства производится по факту результатов тестирования. Для бизнеса такая модель намного удобнее, чем пошив вещей на склад и их дальнейшая реализация через рекламу.
Мы с самого начала понимали, что такая стратегия потребует много внимания, концентрации и скорости реагирования на показатели, но оправдывает себя успешными результатами. Сначала нам было очень трудно настроиться на темпы тестирования новых продуктов бренда. Но когда привыкли, то результат не заставил себя ждать.
Перед тем, как начать непосредственно реализацию проекта, мы определили главные задачи, направленные на достижение поставленных целей, а именно увеличение трафика на вебсайте. Были определены следующие задачи:
Аудит и анализ рекламного кабинета
Анализ деятельности основных конкурентов
Разработка стратегии закупки трафика
Создание рекламных креативов
Анализ посадочной страницы
Внедрение аналитики и организация прямой коммуникации с отделом продаж
Тестирование гипотез и определение рабочих связок
Работа с рекламными кампаниями
В первую очередь, мы провели анализ рекламного кабинета. Как оказалось, клиент закупал самостоятельно трафик на сайт, но из-за нехватки времени и энергии это было неэффективно. Поэтому мы подробно изучили предварительные запуски и их показатели, проанализировали деятельность конкурентов и разработали стратегию закупки трафика. В итоге мы протестировали три разных формата закупки, прежде чем получили результаты по моделям, которые было целесообразно масштабировать.
Передача событий, установка Conversions API и выгрузка каталога – основная необходимость в работе с интернет-магазином. Все интеграции мы производили с помощью Google Tag Manager. На сегодняшний день, в процессе идет интеграция онлайн-оплаты LiqPay на сайт.
Далее мы ввели аналитику и организовали процесс прямой коммуникации с отделом продаж. В качестве ежедневной аналитики для отслеживания динамики продаж была использована Google таблица. Поведение пользователей на сайте и углубленные метрики отслеживали с помощью Google Analytics. После многочисленных тестов, мы определили, что фактические результаты продаж считаются по данным CRM-системы Битрикс24.
Следующим шагом стало тестирование гипотез, оптимизация результативных связей, анализ взаимодействия пользователей всей маркетинговой воронкой и внесение изменений в рекламные кампании для увеличения конверсии.
Структура рекламных кампаний – важная составляющая закупки трафика при таком объеме моделей. Создать единственную – было неэффективно. Мы составили тезисы, которые придерживаемся постоянно при получении новых офферов.
Показываем формат креативов, которые принесли больше результатов.
Выполнение поставленной задачи заняло достаточно много времени. В основном закупку осуществляли с целями «Конверсии» и «Продажи по каталогу».
Сотрудничество можно разделить, по факту смены стратегий, на 3 этапа. Мы хладнокровно анализировали данные и кардинально меняли стратегию по факту полученных результатов.
Первое решение – закупка трафика по привычной модели работы для электронной коммерции. Логика была такой: мы разрабатывали креативы, ведущие на общую страницу сайта. Женщина видела красивый дизайнерский баннер и переходила на главную страницу для взаимодействия. Далее, всех, кто взаимодействует с сайтом, настигал ретаргетинг по диапазону 7-28 дней. Выглядит легко, но на самом деле все иначе.
Основные трудности, с которыми мы столкнулись:
В результате страдает фактическая окупаемость трафика и производство, настроенное на формат работы конкретной модели. Мы пришли к выводу, что закупку холодного трафика нужно изменить. Отчасти подход сохранился и сегодня, но глобально были внесены изменения по полученным результатам.
Второе решение – холодный трафик на конкретную модель. Суть подхода – новые люди видят в рекламе конкретную модель и после клика переходят в карточку этого товара. Одновременно в один тест мы запускали от 4 до 10 разных позиций. Основное преимущество решения – 90% контроль трафика. Однако часть людей из общего потока посетителей попадала на другие модели и заказывала их. Однако в глобальном плане мы эффективно управляли вниманием и интересом аудитории.
Как результат:
Мы достаточно быстро перестроились на работу помодельно и результат начал расти. Структура рекламных кампаний была полностью перестроена и улучшается по сей день. Сложности заключались в частых перезапусках, неэффективности 80% позиций, задержках получения материалов для разработки креативов и т.д. Но если увеличить темп, наладить коммуникацию и процессы по запускам рекламных кампаний, то результат себя оправдает.
Динамический ретаргетинг работает с коммуникацией эмоционального и оптимального характера. Это обусловлено необходимостью вернуть пользователей, у которых разные мотивы покупок обратно на сайт.
Третье решение – корректировка структуры рекламных кампаний. Имея обширную базу данных по обратной связи от менеджеров и клиента, у нас появились идеи для улучшения работающей стратегии. По настройкам для закупки холодного трафика лучше всего работает широкая аудитория женщин. Мы не ограничиваем себя интересами или другими настройками, поскольку наша задача в будущем масштабировать связи. Для этого нужно иметь огромное количество аудитории. В нашем случае это ~8-9 млн женщин. Параллельно у нас работает динамический ретаргетинг, чтобы не терять теплую аудиторию, посетившую сайт.
Говоря о наших результатах в цифрах, можно отметить следующее:
Потрачен бюджет на таргетированную рекламу
Сумма продаж благодаря таргетированной рекламе
Количество продаж
Стоимость покупки
ROAS
Период сотрудничества
Если у вас возникли вопросы или вы хотите проконсультироваться с профессионалами,
оставьте свой номер: мы перезвоним, что бы ответить на все ваши вопросы